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创业故事
2018
09/09
06:40:01
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肖森舟:80后的网络淘金路

        肖森舟是福建泉州人,1981年出生的他从上学、当兵、退伍到进机关,一路顺风顺水。年轻气盛的他并不满足,一直觉得需要一个舞台实现自己的人生价值。

        网络给了他机会。肖森舟的网店,卖的是自己家乡的特产——茶叶,把自己家乡的宝贝,有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地,肖森舟觉得实现了自我价值。

        在实现自我价值的同时,肖森舟创造的经济价值也不容忽视:茶叶销量,2006年1000斤,2007年1万多斤;销售额,2006年20多万元,2008年前八个月200多万元。在淘宝网,肖森舟的店在茶叶类店铺信用最高,店铺搜索排名第一。

        网上卖铁观音,价格可便宜一半

        2006年,肖森舟退伍,被分配到离老家不远一个县城的政府机关工作,过起了“朝九晚五”的生活。下班后,他经常上网打打游戏,聊聊天。3月初,肖森舟在网上和一个朋友聊天,朋友告诉他认识的一个人在网上卖东西赚了钱。肖森舟觉得很好奇,网上也能卖东西?他立刻上网查了查,最先找到的是易趣,一看要交钱,就放弃了。后来他发现淘宝免费,随手就注册了一个店。

        卖什么?肖森舟的第一反应是铁观音。肖森舟是泉州人,家族世代都是茶农,家里每年能生产1万多斤茶叶。几年前,家里还开了个店,做茶叶批发生意,主要由母亲和哥哥打理。种茶、喝茶,从小就是他生活的一部分,茶农的艰辛和不易,他有切身体验。

        一直以来,泉州茶农饱受销售渠道不畅之苦。大多数茶农不了解外面的市场,通常都是在家里等着茶商来收茶叶,而茶商经常以茶叶成色不好等为借口恶意压价,这让茶农很为难。

        不卖,新茶存放时间久了变成陈茶,更不好卖;卖吧,还不是现款,得等茶商把茶叶都卖出去才能拿到钱。在肖森舟看来,茶商们只想着自己赚钱,根本不顾茶农的死活。茶叶经过茶商几次转手后,到消费者手里,价格比成本要高出50%以上。

        肖森舟每次回家,看到老乡们辛苦种茶、炒茶,结果却赚不了多少钱,心里很着急。

        肖森舟在心里小算了一下,通过网店直销,茶叶价格可以比市场价便宜50%,越贵的茶,降价幅度就越大,而他还有15%的利润可赚。肖森舟相信网上卖茶一定会有市场。

        他开始为开店做准备。每天下班回到家,他打开电脑就直奔淘宝论坛的“淘宝大学”,上面有其他网商的成功经验,还有很全面的开店指导。从图片拍摄到登陆商品,再到修改价格等,肖森舟学得很投入。那段时间,除了上班,肖森舟其他时间都泡在网上,有时连吃饭和睡觉都顾不上。现在的他对那段日子还有些怀念,他说:“那时充满了激情,现在看来都觉得夸张。可能是我这个人骨子里有一股不服输的劲儿,就是想做好。”

        3月18日,肖森舟的店开业了。起个什么名字?想来想去,他决定就用爸爸给自己起的名字,他把自己的照片上传到店铺里,认为这样做能增加顾客的信任度,有助于树立品牌。

        让肖森舟感到意外的是,知道他要在网上卖茶叶,家里人全都反对。在家乡泉州曾经发生过网络诈骗事件,一些人在网上卖茶叶,有的以次充好,有的收到款不发货。因此,家人听到网络交易的直觉就是诈骗,认为不是好人做的。他解释了很久,家里人依然觉得不可信,他们说都见不到人,怎么互相信任,怎么付款?父母、妹妹,轮番上阵劝他放弃,但这一次,一向孝顺的肖森舟选择了坚持己见。他从家里带走了一批茶叶,上网开卖。

        做生意就是交朋友,进店就像回家

        网店新开,没有广告也没有推荐,怎么打开销路?肖森舟换位思考寻找突破口。他假设自己是顾客,如果点开一家新店铺,自然不会买很贵的东西,等到发现店里东西好、可信度高,才会购买一些价位较高的产品并经常光顾。于是,肖森舟建立了“一元特价区”,他把茶叶分装成小包,每包1元。顾客还可以选择试喝,只付邮费,茶叶免费,先喝茶再付款,茶不好喝就不要钱。这一招果然见效。很多顾客不但对他的茶留下了深刻印象,还喜欢上了他豪爽的为人性格。肖森舟的店里至今仍保留着“一元特价区”,以吸引新顾客。

        肖森舟说他生性直率,好就说好,不好就说不好。店里卖的每一种茶叶,他自己都泡过、喝过,知道每一种茶的口感。在写产品说明的时候,他会根据自己的实际感受描述茶的口感、香味,他认为不足的地方也会标明。“我能想到的,就是真诚地对待每一个人。”肖森舟说。自己的实在博得了顾客的信任和理解,他与很多顾客在交易过程中成了朋友,保持着联系,逢年过节也会互相问候一声。

        生意慢慢好起来,回头客越来越多,肖森舟也渐渐忙起来。他每天下班之后要回复无数留言,发出数个快递,忙得不可开交。有一次,由于太忙,一个顾客的货居然忘了发,压了35天。顾客收到货后并没有埋怨,还对他说:“你实在是太忙了,可以理解!”最后在网上,还给了他好评。

        在最初的几个月,他的减价卖茶、免费送茶等做法,家里人听说后都嗤之以鼻,说他不会做生意。那时是肖森舟做得最辛苦的时候,所有事情都由他一个人做,白天要上班,晚上回到家就目不转睛地盯着电脑,好不容易出现一个顾客,很可能要苦口婆心说上半天,最后却达不成交易。但肖森舟没有放弃,“80后”的他有股韧劲,他坚信只要坚持就一定会成功。

        在肖森舟看来,茶是有灵性的,买茶更是一件随心情的事。因此,他总是以诚心与顾客沟通。肖森舟说。“做生意也是交朋友,我希望我的店能让顾客有回家的感觉。”事实证明,商家能够多替顾客着想,顾客自然就会经常光顾商家。

        最大的危机:“刷信用”事件

        2008年3月,肖森舟的店发生了一起“刷信用”事件,这是他店开业两年来遭遇的一次最严重危机。

        有一天,有人到店里问了肖森舟一个问题:“老板,你的信用怎么这么高啊?听说你是找人刷出来的,什么人帮你刷的啊?也介绍给我吧。”肖森舟觉得莫名其妙。没想到,接下来不断有人来问类似的问题。每次听到这样的问题,肖森舟的脑子里就嗡嗡直响。

        “刷信用”是电子商务中的一种舞弊行为,其实质就是卖家自导自演的虚假交易,目的是增加好评。卖家付给负责刷信用的人一笔钱,卖家开出许多虚假的商品页面,让刷信用的人拍下商品,刷信用的人用卖家给的钱付款,确认收货,给出评价,卖家信用增加,大功告成。这是一种欺诈行为,虚假的信用会误导买家。

        顶着“刷信用”的帽子,肖森舟压力很大,他担心“森舟”这个自己辛苦打造的品牌蒙上污点。肖森舟打算查清这件事的来龙去脉。有人告诉他有一个QQ群,里面全都是这样的信息,有“肖森舟”的名字。肖森舟匿名加入了这个群,发现这个群里发布许多刷信用的信息,有人还一再声明肖森舟这样的大卖家就是他们刷出来的,肖森舟成了别人的广告。

        肖森舟查不出这些人的真实姓名,投诉无门。他很烦躁,很窝火,却也无可奈何。他能做的就是不断对找上门来的人解释,说这些消息是子虚乌有,他从来没有刷过信用。时间长了,问的人渐渐少了,再后来彻底没有人再问。直到现在,肖森舟也没能查清来龙去脉。

        事实上,“刷信用”行为在淘宝很猖獗,有人公然在论坛上发布“刷信用”信息。这一招也不乏有网店主在使用。

        谈及谣言对网店生意的影响,肖森舟说:“我是诚实做生意的,我的茶叶质量没问题,服务也很好,这些我的顾客心里都很清楚。因此,谣言只能影响一时,长期来看,对我没有任何威胁。”

        肖森舟的困惑

        “森舟”网店的发展三步曲:2006年,摸索初创期;2007年,打开销路;2008年,巩固“森舟”品牌。

        “玩票”起家的“森舟”网店,已经在网上稳扎稳打度过了两年。下一步怎么走?肖森舟有些困惑。

        目前,“森舟”网店正式员工有16个,客服5个,主力是肖森舟本人、女友以及两个妹妹。找客服,已经成了肖森舟的心病,如何找到信任可靠的客服人员,是他目前面临的最大难题。

        此外,肖森舟还在政府机关上班,两头忙,着实有些顾不过来。是辞职专营网店?还是继续当成“业余爱好”?他还没有给自己找到一个明确的答案。

THE END
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